Todo lo que tienes que saber en 5 segundos
El Menu Engineering es el sistema que analiza tu carta con datos reales para saber qué platos te dan dinero, cuáles lo pierden y cómo reorganizar el menú para vender más margen sin subir precios.
Por qué importa
Porque ahora mismo tu menú está tomando decisiones por ti… y puede que no sean las correctas.
Qué consigue
- Aumenta tu beneficio entre +15% y +25%
- En 90 días o menos
- Sin reformar cocina, sin cambiar concepto y sin vivir a base de ofertas.
En qué consiste
- Analizar ventas y costes
- Clasificar cada plato en 4 categorías (Estrella, Caballo, Puzzle, Perro)
- Reorganizar la carta para vender lo que más conviene, no lo que cae por azar
El resultado
Tu carta deja de ser comida escrita.
Se convierte en una herramienta estratégica que vende por ti.
¿Qué es el Menu Engineering?
El Menu Engineering es un método de análisis que permite identificar qué platos de tu carta generan dinero y cuáles destruyen margen. Se basa en dos variables fundamentales:
-
Cuánto se vende de cada plato (popularidad).
-
Qué margen de contribución deja cada plato (rentabilidad real).
La metodología fue desarrollada en 1982 por Kasavana y Smith (Michigan State University). Desde entonces se ha integrado en la formación de escuelas como Cornell University dentro de sus programas de gestión y revenue para restauración.
Porque un restaurante necesita menú engineering.
Pues por que :
-
En España cierran 7,5 restaurantes al día.
-
El 70% no alcanza los 5 años de vida. (Datos INE)
-
Según Harvard Business School, el margen promedio de un restaurante independiente es del 4–5% anual.
Con este nivel de márgenes, gestionar sin tener claro qué platos aportan realmente beneficio y cuáles lo erosionan no es una opción: es un riesgo estructural.
El Menu Engineering aborda este problema a partir de dos indicadores:
-
Margen de contribución: dinero que deja cada plato después de descontar su coste directo.
-
Popularidad relativa: porcentaje de ventas que representa ese plato sobre el total de la categoría.
Las 4 categorías del Menu Engineering (cómo organizar la carta para que trabaje para ti)
El Menu Engineering clasifica cada plato de tu carta en cuatro categorías, combinando:
-
Su popularidad (cuánto se vende).
-
Su rentabilidad (margen que aporta).
La lógica se apoya en la matriz BCG, adaptada al contexto de restauración.
| Categoría | Características clave | Objetivo | Acciones tácticas recomendadas |
|---|---|---|---|
| ⭐ Estrella | ✔ Mucha venta✔ Margen alto | Proteger y potenciar | 🟩 Ubicarlos en zonas doradas de la carta🟩 Entrenar al equipo para recomendarlos de forma orgánica🟩 Mantener escandallos actualizados🟩 Evitar descuentos o promociones |
| 🐴 Caballo de Batalla | ✔ Mucha venta<br❌ Margen bajo | Optimizar | 🟨 Ajustar porciones sin afectar percepción🟨 Revisar proveedores y formato de compra🟨 Subir 1–2€ y medir elasticidad🟨 Usar como ancla para ventas complementarias |
| 🧩 Puzzle | ❌ Baja venta✔ Margen alto | Activar | 🟦 Cambiar título y descripción para hacerlo apetecible🟦 Darle protagonismo en presentaciones del staff🟦 Usar foto o iconos estratégicos🟦 Promoción limitada para testear potencial |
| 🐕 Perro | ❌ Baja venta<br❌ Bajo margen | Reducir o eliminar | 🟥 Eliminar si no cumple función estratégica (ej. veganos, kids, alérgenos)🟥 Reformular o renombrar si tiene sentido mantener🟥 Esconder en carta, nunca destacarlo🟥 No invertir en stock ni comunicación |
Cómo aplicar Menu Engineering paso a paso
No se trata de complicar la gestión, sino de estructurarla. El proceso es claro si se sigue ordenadamente.
Paso 1: Recopilar datos (2–3 días de trabajo)
Se recomienda utilizar datos de al menos 30 días de operación normal (evitando periodos atípicos: Navidad, agosto en zonas turísticas, etc.).
Datos necesarios por plato:
| Dato requerido | Fuente | Ejemplo |
|---|---|---|
| Unidades vendidas | TPV / informe de ventas | 127 unidades/mes |
| Coste real del plato (escandallo) | Ficha técnica completa | 4,85 € |
| Precio de venta | Carta actual | 18,50 € |
| Categoría (entrante, principal…) | Estructura de la carta | Principal |
Si no dispones de escandallos actualizados, el primer paso es resolver esto. Sin un coste real por plato, cualquier decisión posterior se apoya en estimaciones.
Paso 2: Calcular las métricas clave
| Cálculo | Fórmula | Ejemplo | Resultado |
|---|---|---|---|
| Margen de contribución unitario | Precio de venta – Coste (escandallo) | 18,50 € – 4,85 € | 13,65 € |
| Margen de contribución total | Margen unitario × Unidades vendidas | 13,65 € × 127 | 1.733,55 € |
| Popularidad relativa | (Unidades del plato ÷ Total vendidos) × 100 | (127 ÷ 892) × 100 | 14,2 % |
Paso 3: Definir umbrales de clasificación
Para diferenciar “alto” y “bajo” se establecen dos referencias:
| Concepto | Fórmula | Interpretación |
|---|---|---|
| Umbral de popularidad | (Total platos vendidos ÷ Nº de platos de la categoría) × 0,70 | Si un plato está por encima de este valor → es popular. |
| Umbral de rentabilidad | Suma de márgenes de contribución ÷ Nº de platos | Si un plato está por encima de este valor → es rentable. |
Por encima de esa cifra, el plato se considera rentable.
Paso 4: Clasificar cada plato en la matriz
Con ambos umbrales definidos, se ubica cada plato:
| Popularidad | Rentabilidad | Categoría |
|---|---|---|
| Alta (>70% de la media) | Alta (>media) | ⭐ Estrella |
| Alta (>70% de la media) | Baja (<media) | 🐴 Caballo |
| Baja (<70% de la media) | Alta (>media) | 🧩 Puzzle |
| Baja (<70% de la media) | Baja (<media) | 🐕 Perro |
Paso 5: Definir un plan de acción
El análisis solo tiene impacto si se traduce en decisiones y tareas concretas.
Tabla 2: Ejemplo de plan de acción
| Plato | Categoría actual | Acción | Responsable | Plazo | KPI a medir |
|---|---|---|---|---|---|
| Tartar de atún | Puzzle | Reescribir descripción, mover a zona superior, foto profesional | Jefe de cocina + Marketing | 15 días | Aumentar ventas del 9% al 15% |
| Arroz bogavante | Caballo | Reducir porción de bogavante 15%, negociar precio proveedor | Jefe de cocina + Compras | 7 días | Bajar food cost del 42% al 36% |
| Ensalada quinoa | Perro | Eliminar de carta | Gerente | Inmediato | N/A |
| Pizza solomillo | Estrella | Mantener y destacar en nuevas cartas | Marketing | 30 días | Mantener ventas >20% |
El diseño del menú: donde se gana o se pierde dinero sin ruido
La carta no es solo un listado de platos. Es un sistema de decisión visual. En torno a 90 segundos: ese es el tiempo aproximado que tarda un cliente medio en decidir qué va a pedir.
Si en ese intervalo no estás guiando su atención hacia los platos que más te interesan, estás renunciando a parte de tu margen.
Cómo se comporta el cliente al leer la carta
Estudios de Cornell University y de Revenue Management Solutions muestran patrones claros de lectura.
1. Jerarquía visual: el “triángulo de oro”
En una carta vertical estándar, la atención se concentra en:
-
Zona superior derecha (punto principal de foco).
-
Zona central.
-
Zona inferior izquierda.
Aplicación práctica:
-
Superior derecha: platos Estrella con mayor margen y relevancia.
-
Centro: Estrellas secundarias y Caballos optimizados.
-
Otras zonas: Puzzles y opciones de apoyo.
-
Zonas menos visibles: Perros (si se mantienen por motivos de variedad o servicio).
2. Descripciones orientadas a valor
Ejemplo comparativo:
-
“Ensalada César – 12 €”
frente a -
“César de la casa con pollo marinado 12 horas en especias mediterráneas, parmesano curado DOP, crujiente de panceta ibérica y nuestra salsa tradicional – 12”.
Elementos que incrementan el valor percibido:
-
Tiempo de elaboración: marinado, cocciones largas.
-
Origen de productos: DOP, productor local, razas o variedades específicas.
-
Técnicas culinarias: baja temperatura, braseado, parrilla, etc.
-
Relato propio: “nuestra salsa”, “receta de la casa”.
3. Estrategias de precio en la carta
Tabla 3: Estrategias de precio según comportamiento del cliente
| Técnica | Descripción | Cuándo usarla | Impacto estimado | Fuente |
|---|---|---|---|---|
| Precios sin símbolo € | Escribir “18” en lugar de “18 €” | Segmento medio-alto | +8–12% en ticket medio | Cornell University |
| Precios redondos | 15 € en lugar de 14,95 € | Fine dining, restaurantes de autor | Mayor percepción de calidad | Revenue Management Solutions |
| Precios con decimales | 14,90 € | Casual, alta rotación | Sensación de “mejor precio” | Estudios de neuromarketing |
| Precio ancla | Plato de alto precio al inicio de la sección | Cartas con más de 15 platos | +5–7% en segundos más caros | Harvard Business Review |
4. Elementos visuales clave
-
Recuadros: pueden aumentar las ventas del plato destacado entre un 20–30 %.
-
Iconos (picante, vegano, sin gluten): facilitan decisión y reducen dudas en sala.
-
Fotografía: recomendable solo en 2–3 platos clave; un exceso de fotos suele asociarse a menor percepción de calidad.
-
Espacios en blanco: mejoran la legibilidad y reducen sensación de saturación.
-
Tipografía: clara, legible con poca luz, cuerpo mínimo de 11 pt.
Caso real: +7 puntos de beneficio neto en 90 días
Restaurante mediterráneo | Costa del Sol | 85 pax
Antes: 47.000 €/mes · 18,2% beneficio neto · Food cost 36,8%
Problema: 43 platos en carta, solo 3 Estrella, escandallos desactualizados
Qué se hizo
Semanas 1-4: Eliminados 9 Perro → Carta reducida a 28 platos (-35%) → Costes optimizados en Caballos (39% → 31%)
Semanas 4-6: Nueva jerarquía visual + eliminación símbolo € + 2 fotos profesionales + descripciones mejoradas
Semanas 6-12: Formación equipo + incentivos + seguimiento semanal
Resultados en 90 días
| Métrica | Antes | Después | Cambio |
|---|---|---|---|
| Beneficio neto | 18,2% | 25,1% | +6,9pp |
| Food cost | 36,8% | 29,2% | -7,6pp |
| Ticket medio | 28,40€ | 31,20€ | +9,9% |
Caso destacado: El tartar de atún pasó de Puzzle a Estrella solo con reposicionamiento y descripción mejorada.
→ Ventas: +111% | Margen adicional: +4.280€/mes
Conclusión: Menos platos = más margen. Mejor diseño = mejores decisiones. Formación = ventas intencionadas.
Herramientas para implementar Menu Engineering
Software y sistemas recomendados
Tabla 7: Herramientas por nivel de negocio
| Herramienta | Tipo | Precio aprox. | Mejor para | Funciones clave |
|---|---|---|---|---|
| Excel / Google Sheets | Hoja de cálculo | Gratis – 10 €/mes | Restaurantes pequeños, primera fase | Plantillas, cálculos manuales |
| Agora POS | Sistema TPV | 45–90 €/mes | Restaurantes medianos | Informes de ventas por plato |
| Cookdata | Software especializado | 89–149 €/mes | Restaurantes con alta rotación | Escandallos automáticos, análisis de margen |
| Poster POS | TPV + Analytics | 35–75 €/mes | Cadenas pequeñas, franquicias | Multi-ubicación, comparativas |
| Consultoría profesional | Servicio | Desde 1.500 € | Para una estrategia completa | Análisis + implementación + seguimiento |
Preguntas frecuentes sobre Menu Engineering
1. ¿Qué es el Menu Engineering?
Es una metodología que cruza rentabilidad y popularidad de cada plato para decidir qué mantener, potenciar, ajustar o eliminar. Te dice qué te da dinero y qué te lo quita.
2. ¿Cuánto se tarda en aplicar?
Entre 2 y 4 semanas:
-
1 semana de datos y escandallos.
-
1 semana de análisis y decisiones.
-
1–2 semanas para implementar cambios y formar al equipo.
3. ¿Necesito software especial?
No. Puedes empezar con TPV + Excel/Sheets. El software específico ayuda cuando tienes muchas referencias, alta rotación o varios locales, pero no es imprescindible al principio.
4. ¿Cada cuánto debo revisarlo?
Como mínimo, una revisión completa cada 3–4 meses y un seguimiento mensual de ventas, márgenes y mix de platos.
5. ¿Eliminar platos no espanta al cliente?
Si se hace bien, no. Cartas más enfocadas suelen vender mejor, reducir mermas y aclarar el concepto. No se trata de tener más platos, sino de tener los adecuados.
6. ¿Funciona en cualquier tipo de restaurante?
Sí. Cambia la aplicación táctica (fine dining, casual, menú del día, buffet, food truck), pero la lógica es la misma: dirigir ventas hacia los platos que maximizan el margen.
7. ¿De verdad mejora tanto la rentabilidad?
En proyectos bien ejecutados, es habitual ver +5–8 puntos de margen neto. En casos con problemas serios de carta, incluso más.
8. ¿En qué se diferencia de simplemente subir precios?
Subir precios toca solo el PVP.
El Menu Engineering trabaja precios, costes, diseño de carta y recomendación en sala. Es una estrategia de fondo, no un ajuste puntual.
Conclusión: tu carta es una herramienta de gestión, no solo de inspiración
El Menu Engineering no es una moda ni una técnica aislada: es una forma de profesionalizar la gestión de tu restaurante a través de datos.
Los datos del sector recuerdan que:
- 7,5 restaurantes cierran cada día en España.
- El 70 % no supera los 5 años.
- La mayoría de cierres se deben a problemas de gestión, no de cocina.
Tu carta está presente en todas las mesas, en todos los servicios. Es, en la práctica, tu principal herramienta comercial.
Si no está diseñada para impulsar los platos que más te conviene vender, es posible que estés trabajando mucho… para un resultado económico que no refleja ese esfuerzo.
¿Quieres que analicemos tu carta y detectemos dónde se está perdiendo margen?
En Puro Hospitality integramos el Menu Engineering dentro de nuestra metodología G.R.A.C.E.®, que combina:
- Gestión de costes.
- Revenue management.
- Analítica y datos.
- Estrategia gastronómica y de marketing.
- Acompañamiento en la ejecución.
Si tras un análisis preliminar consideramos que no podemos impactar al menos un 15 % en tu beneficio neto, te lo diremos con transparencia desde la primera reunión.
Artículos de Puro Hospitality que te pueden interesar:
*Control de costes en restaurantes la guía definitiva
*Que es el Food Cost: Definición, Calculo y control.
*Cuánto factura un restaurante en España
*Neuromarketing para Restaurantes: Cómo Activar los Sentidos y Aumentar las Ventas
Fuentes:
Kasavana & Smith – Origen del Menu Engineering
-
Referencia: Kasavana, M. L., & Smith, D. I. (1982). Menu engineering: a practical guide to menu analysis. Hospitality Publications, Michigan State University. WorldCat
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Enlace (ficha del libro):
https://search.worldcat.org/es/title/Menu-engineering-%3A-a-practical-guide-to-menu-analysis/oclc/9550099
Estudios sobre formato de precio y comportamiento del cliente
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Referencia: Artículo científico sobre cómo la presentación del precio influye en el comportamiento de compra en restaurantes. ResearchGate
Restauración como sector de bajo margen
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Referencia: Harvard Business Review. How the Best Restaurants in the World Balance Innovation and Consistency (2018). Habla de la restauración como un sector competitivo y de márgenes ajustados. hbr.org
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Enlace:
https://hbr.org/2018/01/how-the-best-restaurants-in-the-world-balance-innovation-and-consistency
Concursos y cierres de empresas (incluida hostelería) en España
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Referencia: Cinco Días (El País), con datos de Informa D&B. Los procedimientos concursales en empresas suben un 22% en 2024 y superan los 9.000 casos. Cinco Días
